Унаа сатып алууда сатуучунун калпын кантип тааныса болот
Эгерде орточо адам он мүнөттүк сүйлөшүүдө үч жолу калп айтаарын эске алсак, анда бул убакыттын ичинде сизди айып пул менен алдаган унаа сатуучу же МАИчи канча жолу калп айтаарын элестетүү коркунучтуу. Баса, калпты адамдын жаңсоосунан тааныйсың.
Голливуддагы "Калп мени" сериалынын башкы каарманы, Тим Рот ойногон Доктор Лайтмен мимика жана дене кыймылынын тилин ушунчалык жакшы билгендиктен, калпты таанып, күнөөсүз адамдарды түрмөдөн куткарып, кылмышкерлерди темир тор артына отургузат. Жана бул фантастика эмес. Анын прототиби, Калифорния университетинин психология профессору Пол Экман 30 жылдан ашык убакытын алдамчылык теориясын изилдөөгө арнаган жана бул тармактагы дүйнөдөгү эң ири адис.
Биздин бардык адамдык баарлашуу шарттуу түрдө вербалдык жана вербалдык эмес болуп бөлүнөт. Вербалдык – сөздүк мазмун, сүйлөшүүнүн мааниси. Бейвербализмге дененин өзгөчөлүктөрүн, баарлашуунун формасын - позаны, жаңсоолорду, мимиканы, көз карашты, үн мүнөздөмөлөрүн (сүйлөөнүн көлөмү, сүйлөө ылдамдыгы, интонация, пауза) жана ал тургай дем алуу кирет. Адамдардын өз ара аракеттенүү процессинде баарлашуунун 80%ке чейинкиси вербалдык эмес билдирүү каражаттары – жаңсоолор аркылуу ишке ашырылат, ал эми маалыматтын 20-40% гана вербалдык – сөздөр аркылуу берилет. Демек, дене тилин чечмелөө чеберчилигин өздөштүргөн адам, маектешинин бардык жашырылган маалыматтарын "сканирлөө" менен "сызыктардын ортосунда" окуй алат. Себеби, подсознание адамдан көз карандысыз түрдө автоматтык түрдө иштейт жана дене тили аны берет. Ошентип, дене тилинин жардамы менен адамдардын ой-пикирин алардын жаңсоолору менен окуп гана тим болбостон, психологиялык басымдын шарттарында кырдаалды да башкара алат. Албетте, бейвербалдык байланышты өздөштүрүү үчүн психологиянын бул чөйрөсүндө олуттуу билим, ошондой эле аны практикалык колдонууда белгилүү бир көндүмдөр талап кылынат. Көпчүлүк учурда, бардык жолдор менен унааны сатуу максатын көздөгөн сатуучу алдын ала аргументтерин даярдап, психологиялык басым стратегиясын курат. Көбүнчө бул ынандырарлык жана ырааттуу угулат, жакшылап ойлонулган калптарды колдонот. Тажрыйбалуу сатуу менеджери профессионалдуу түрдө калп айтат, ал эми жеке сатуучунун алдоосун таануу оңой, бирок кандай болгон күндө да калп айткан адамдарды бир катар жалпы эрежелер бириктирет.
ТЕРРИТОРИЯ
Биринчиден, ар кандай коммуникацияда маектешинин зоналык мейкиндигин иш жүзүндө колдонуу маанилүү. Мындай 4 зона бар: интимдик - 15тен 46 смге чейин, жеке - 46дан 1,2 метрге чейин, социалдык - 1,2ден 3,6 метрге чейин жана коомдук - 3,6 метрден жогору. Автосалон же МАИчи менен баарлашууда социалдык зонаны сактоо сунушталат, б.а. маектештен 1 метрден 2 метрге чейинки аралыкта кармаңыз.
КӨЗ
Маектештин көзүнүн жүрүм-турумуна көңүл буруңуз – баарлашуунун мүнөзү анын көз карашынын узактыгына жана сиздин көз карашыңызга канча убакыт туруштук бере алуусуна жараша болот. Эгер адам сиз менен чынчыл эмес болсо же бир нерсени жашырып жатса, анын көздөрү баарлашкан убакыттын 1/3 бөлүгүнө жетпейт. Ишенимдин жакшы мамилесин түзүү үчүн, сиздин көз карашыңыз баарлашуу убактысынын 60-70% анын көз карашына туш болушу керек. Экинчи жагынан, маектешиңиз "кесипкөй калпычы" болуп, көпкө чейин көзүңүзгө түз жана кыймылсыз карап турса, эскертишиңиз керек. Бул анын аңгемесин алдын ала жаттап алгандыктан, мээни «өчүрүп», «автоматтык» сүйлөп жатканын билдирсе керек. Эгер бир нерсе айтып, көзүн сол жагыңа бурса, ал калп айтты деп шектениши мүмкүн.
ПАЛМА
Учурда маектешинин канчалык ачык жана чынчыл экенин билүүнүн эң жакшы жолу - анын алакандарынын абалын байкоо. Бала бир нерсени калп айтып же жашырганда эрксизден алаканын артына катып коёт. Бул аң-сезимсиз ишарат чоңдорго да калп айткан учурда мүнөздүү. Тескерисинче, адам маектешине алаканын толук же жарым-жартылай ачса, ал ачык айтат. Белгилей кетчү нерсе, көпчүлүк адамдардын алакандары ачык болсо, калп айтуу өтө кыйынга турат.
КОЛ БЕТКЕ
Көбүнчө беш жашар бала ата-энесине калп айтса, ал дароо оозун бир же эки колу менен жабышат. Бойго жеткенде бул ишарат такталып калат. Чоң адам калп айтканда, беш жашар бала же өспүрүмдөй болуп, анын мээси ага оозун жабуу үчүн импульс жөнөтөт, ал эми беш жашар бала же өспүрүмдөй болуп, кол оозунан жана башка бир нерседен качат. жаңсоо пайда болот. Көбүнчө, бул колду бетке тийгизүү - мурун, мурундун астындагы чуңкур, ээк; же кабагын, кулактын чүнчүгүнүн, мойнун ушалап, жакасын артка тартуу ж.б. Бул кыймылдардын баары аң-сезимсиз түрдө алдамчылыкты жашырып, бала кезинде болгон оозду кол менен жабуунун жакшыртылган "чоңдорго" версиясын билдирет.
АЧЫЛГАН ЖАСТАР
Вербалдык эмес коммуникацияны изилдөөдө психологдор калп айтуу беттин жана моюндун назик булчуңдарында кычыштырган сезимдерди пайда кылаарын жана адам аларды тынчтандыруу үчүн тырмап колдоноорун аныкташкан. Кээ бир адамдар бул жаңсоолордун баарын жашыруу үчүн жөтөлдү жасалмалоого аракет кылышат. Көбүнчө алар кысылган тиштери аркылуу аргасыз жылмаюу менен коштолушу мүмкүн. Жашы өткөн сайын адамдардын бардык жаңсоолору азыраак жаркыраган жана бети-башка жабыла турганын билүү маанилүү, ошондуктан 50 жаштагы адамдын маалыматын окуу жаш адамга караганда дайыма кыйыныраак.
ЖАЛПЫНЫН ЖАЛПЫ БЕЛГИЛЕРИ
Эреже катары, ар кандай калп адам өзүнөн-өзү, орунсуз, майда-чүйдөсүнө чейин изилдейт. Суроого жооп берерден мурун аны көп учурда катуу кайталайт, эмоцияларды билдирүүдө жүзүнүн бир бөлүгүн гана колдонот. Мисалы, мындай адам оозу менен гана жылмайып, жаак, көз жана мурун булчуңдары кыймылсыз калат. Сүйлөшүү учурунда маектешиңиз, эгерде сиз столдо отурган болсоңуз, анда аң-сезимсиз түрдө сиздин ортоңузга кандайдыр бир нерселерди: ваза, кружка, китеп салып, "коргоочу тосмо" деп аталган нерсени түзүүгө аракет кылышы мүмкүн. Көбүнчө алдамчы көп сүйлөйт жана окуяга керексиз деталдарды кошот. Ошол эле учурда кеп чаташып, грамматикалык жактан туура эмес, сүйлөмдөр толук эмес. Калп айткан адам менен сүйлөшүүдө ар кандай тыныгуу ага ыңгайсыздык жаратат. Көбүнчө алдамчылар кадимки сүйлөгөнүнө караганда жайыраак сүйлөй башташат.
Ар дайым эсиңизде болсун: эң тажрыйбалуу алдамчы да өзүнүн аң-сезимсиздигин толук башкара албайт.
